Процесс продажи

предварительная версия, будет дополняться

Первичный запрос и предварительная программа

На этом этапе нужно показать Клиенту нашу экспертизу и добиться содержательной встречи.

В первичном запросе необходима как минимум следующая информация:

• Кого планируется обучить? (функционал, количество людей)

• Какая задача обучения?

На запрос Клиента менеджер подбирает тренера с подходящей специализацией, от которого может потребоваться предварительная программа.

На данном этапе не рекомендуется готовить Клиенту коммерческое предложение.

Если Клиент сразу просит КП, велика вероятность, что он таким образом пытается получить непроходное предложение для тендера. Поэтому лучше сообщить, что "мы можем подготовить содержательное коммерческое предложение только по итогам встречи, а без детального запроса можем только сказать вам стандартные расценки, но можем подготовить программу под вас, определить необходимую продолжительность и оптимального тренера"

Стоимость услуг

Стоимость услуг формируется так, чтобы маржа проекта составляла 60% и более процентов. То есть расходы (гонорар тренера + командировочные расходы + комиссия внешнего партнера при ее наличии) умножаются на 2.5, и стоимость услуг устанавливается не ниже получившегося числа.

Стандартные расценки:

- очные тренинги - от 90 000 рублей за тренинговый день; тренинг на полдня (3 часа) - 60 000 рублей;

- онлайн-сессии или вебинары - от 30 000 рублей за 1,5-2 часа;

- опрос вовлеченности двухэтапный 60 000 + 20 000 за каждый отчёт (и общий и по каждому подразделению).

Во всех случаях рекомендуется сначала уточнять гонорар привлекаемого тренера-консультанта и другие расходы, чтобы затраты составляли менее 40% стоимости услуг.

Для услуг по разработке чего-нибудь стандартных расценок нет, и стоимость определяется каждый раз индивидуально в следующем порядке:

• сначала с Клиентом согласуется содержание работ,

• потом тренер сообщает менеджеру свой гонорар за эти работы,

• на основании этого менеджер формирует коммерческое предложение.

Встреча с клиентом

Встреча проводится для более детального снятия запроса и знакомства Клиента с тренером. Участие тренера во встрече не оплачивается, но встреча дает возможность тренеру получить заказ и установить гонорар, адекватный сложности задачи.

Встречу организует менеджер, состыковывая слоты календаря Клиента и тренера. Стандартная продолжительность встречи - 1 час.

На очную встречу:

• Менеджер привозит на встречу информационный материал о компании (лифлет), распечатанную предварительную программу, а также любые дополнительные печатные и электронные материалы, нужные в конкретной ситуации для продажи.

• Тренер приезжает с визитками Key Solutions. Если визиток у тренера нет, менеджер старается заблаговременно организовать их изготовление и привозит их на встречу.

В ходе встречи менеджер совместно с тренером уточняют запрос, вот ключевые вопросы:

• Кого планируется обучить? (функционал, количество людей)

• Что именно хочется, чтобы люди в итоге делали иначе?

• Каких бизнес-результатов таким образом хочется добиться?

• Как предварительно видится этот процесс обучения - продолжительность, содержание?

• Что Клиенту важно при выборе провайдера и тренера для этой задачи?

• В какие сроки Клиент планирует принять решение и какие этапы в этом процессе?

На встрече менеджер и тренер договариваются с клиентом и сроках подготовки коммерческого предложения (или иных материалов, нужных для принятия решения).

В ходе встречи менеджер составляет протокол, в котором фиксирует:

• Кто участвовал во встрече

• Ситуация клиента (как построено обучение, как построены продажи и тд - то, что важно для понимания общей ситуации)

• Запрос (в чем проблема/задача, кто целевая группа и сколько их, пожелания и ограничения)

• План действий (кто, что и когда обещал предоставить - и что мы обещали и что клиент обещал)

Сразу после встречи менеджер высылает протокол тренеру для дополнений и корректировок, а также выкладывает в CRM.

Коммерческое предложение (КП)

Менеджер отвечает за составление коммерческого предложения, которое должно содержать:

1. Программу/концепцию, полностью отвечающую запросу клиента - готовится тренером и проверяется менеджером на понятность, соответствие запросу и полноту

2. Резюме предлагаемого тренера

3. Цены и прочие условия работы

При необходимости - также примеры аналогичных проектов, отзывы клиентов и другую информацию, способную убедить Клиента принять решение в нашу пользу.

Шаблоны/примеры КП.

"Дожим" клиента

Менеджер убеждается, что коммерческое предложение Клиент получил и уточняет, что еще нужно Клиенту, чтобы принять решение, а также впоследствии узнает решение Клиента.

При выявлении сомнений у Клиента менеджер предлагает повторную встречу или скайп с тренером.